La falta de tiempo y la excesiva carga de tareas y funciones que soportan los ejecutivos son, entre otros, factores que provocan que cada vez se haga de forma más cuantitativa la evaluación de los comerciales, es decir, en base a objetivos, a conseguir metas. Sin embargo, la labor de un profesional de la venta no ha de medirse solo por los resultados, que por supuesto hay que alcanzar, sino que también hay que prestar atención a otros aspectos de vital importancia en el área de las ventas como son su manera de proceder, su modus operandi, es decir, hemos de tener en cuenta tanto la eficacia como la eficiencia.
Para conocer en profundidad cómo desarrollan su trabajo los empleados del área comercial de la empresa, se precisa de tiempo y de las herramientas adecuadas. Resulta fundamental disponer de tiempo que nos permita invertir una jornada de trabajo en acompañarlos y, así, observar cada uno de los detalles intrínsecos a su labor. Desde Javier Sarrasín, a través de nuestra experiencia, hacemos hincapié en la importancia y el valor que aporta a la organización invertir en herramientas como el assessment comercial. Es decir, un miembro de nuestro equipo se dedica a pasar un día con cada uno de los comerciales de la empresa, estudiando sus habilidades y competencias en el desempeño de la labor de venta, detectando sus fortalezas y debilidades y descubriendo la naturaleza del perfil del empleado. Se trata, por tanto, de una herramienta de evaluación de la calidad y el grado de desempeño de la actividad comercial de la empresa.
En primer lugar, se realizan entrevistas en profundidad a distintos miembros de la organización, en concreto, a los directivos o responsables encargados de fijar una serie de objetivos tanto a corto como a medio y largo plazo. Resulta crucial impregnarse de la esencia de la organización, de la misión, visión y valores de ésta para poder evaluar con criterio al personal. Una vez que obtenemos una primera radiografía de la empresa, se realiza un análisis exhaustivo de las ventas, conociendo su evolución y situación actual, pudiendo así comparar y nutrir la información recopilada de las entrevistas anteriormente realizadas.
Tras estas dos fases, ahora, contamos con los recursos apropiados para llevar a cabo el acompañamiento comercial del equipo, estudiando así cada paso del empleado, desde la preparación de la visita al cliente hasta la despedida a éste, prestando especial interés sobre distintos aspectos como: la detección de necesidades del cliente; la argumentación comercial; el tratamiento de objeciones; el cierre de la venta; etcétera. Durante este proceso, mediremos tanto los medios, herramientas y recursos utilizados por el comercial como los pasos llevados a cabo y la consecución de los objetivos establecidos.
Por último, alcanzamos el punto más importante para los directivos, es decir, el feedback del desempeño comercial de su equipo. Obtendremos el diagnóstico de las fortalezas y debilidades que éste presenta y, posteriormente, procederemos a la elaboración de sugerencias y propuestas de mejora para optimizar el equipo, consiguiendo así el desempeño individual de cada uno de los trabajadores y el éxito global del grupo y la empresa.
Con frecuencia encontramos que una de las necesidades básicas que presenta el equipo de ventas es la formación comercial. Gracias al assessment comercial descubrimos la falta de ésta, algo que resulta común en las pymes. Por tanto, en una etapa posterior, trabajaremos sobre este pilar fundamental para el logro de la optimización del departamento comercial de la empresa.
Javier Sarrasín
Estrategia Comercial, Liderazgo y Gestión e Equipos.
