Para llevar a cabo una buena estrategia comercial, primero debemos hacernos una serie de preguntas. Hay muchas más, pero estas son las principales:
¿Está definida la misión, visión, valores y cultura de mi empresa/negocio/organización? ¿Están escritos? ¿Los conoce el personal de la empresa?
La misión es la razón de ser de tu compañía y el compromiso que realiza frente al mercado. Los miembros de una compañía deben tener clara la misión.
La visión describe el objetivo final. Es la inspiración y el propósito que lleva a tu empresa a superarse a sí misma. La visión sería la respuesta a la pregunta ¿dónde quiero estar dentro de 5 años?
Los valores son un conjunto de principios por los que se rigen las acciones de una empresa.
La cultura organizacional de una empresa se refiere al cúmulo de creencias, hábitos, valores, actitudes y tradiciones que son compartidos por los colaboradores que conforman una compañía. Cada empresa tiene una cultura organizacional que la define y gracias a la cual los consumidores la identifican con mayor facilidad.
¿Tengo claro cuál es el posicionamiento que quiero tener en la mente del consumidor?
El posicionamiento es el lugar que ocupa tu producto o servicio en la mente del consumidor. Debemos saber qué percepción de nuestros servicios o productos queremos que tenga el consumidor. Si tenemos claro esto, podremos reforzar nuestra posición frente a la competencia.
¿Están definidos los valores diferenciadores de mi empresa/negocio respecto a la competencia?
Debe estar claro qué es lo que te diferencia de tu competencia. Esto puede ser decisivo a la hora de que el consumidor elija tu producto o servicio frente al de la competencia, ya que el tuyo tendrá características o factores diferenciales.
«Si no sabes a dónde quieres ir, no importa que camino sigas.
Si no sabes hacia dónde se dirige tu barco, ningún viento te será favorable.»
— Lucio Anneo Séneca
Herramientas Imprescindibles
A parte de todo lo comentado, en Javier Sarrasín consideramos imprescindibles tres herramientas: El manual de ventas, el Mystery Shopping y el DAFO.
El manual de ventas
Es una herramienta necesaria e imprescindible en todas las organizaciones. Debe ser un documento vivo, actual y de consulta. Se trata, por tanto, de que su enfoque sea eminentemente práctico. Debe ser conocido por todo el personal de la empresa para homogeneizar y profesionalizar el argumentario de todo su equipo comercial, ya que recoge los principios, valores y propósitos de la empresa, así como líneas de actuación en el ámbito comercial.
La utilidad del manual de ventas queda definida en los siguientes puntos:
- Manifestar el mismo comportamiento en todos los empleados.
- Homogeneizar la imagen transmitida al mercado.
- Unificar el criterio de actuación en los centros/departamentos
- Dotar a todos los empleados del mismo discurso y argumentario, tanto de la empresa como de los servicios de la misma.
- Generalizar la metodología de trabajo, facilitando así su labor y mejorando la imagen transmitida.
El manual de ventas pretende ofrecer una guía que ayude al personal a conseguir una mayor eficacia en el desempeño de su trabajo.
Con el manual de ventas se beneficia al responsable comercial, ya que la empresa pone a su disposición, de manera organizada y conjunta, las diferentes normas e indicaciones para el desarrollo de su trabajo. Además, ofrece una guía que ayuda al empleado a conseguir eficacia y resultados. Una orientación para aprovechar valores y recursos diferenciales de la empresa.
DAFO
Diagnóstico de la situación. Puntos fuertes y débiles de la empresa, así como oportunidades y amenazas existentes. Sin un buen DAFO no se puede definir la estrategia comercial.
Mistery Shopping
Mystery Shopper o “cliente misterioso” tiene como objeto principal medir la interacción real cliente-vendedor, advirtiendo deficiencias o fallos en el proceso de Gestión de Venta. Esta técnica permite a la empresa la mejora constante de calidad y el compromiso pleno con la satisfacción de los clientes. Puede hacerse tanto de manera presencial como telemática.
La importancia de esta técnica radica en los siguientes aspectos:
- Detectar puntos débiles con el fin de evitar situaciones de insatisfacción en los clientes.
- Es una herramienta imprescindible en mercados maduros, donde la preocupación por la calidad y el trato al cliente pueden llegar a ser factores diferenciales clave.
- Se trata de una medición de calidad de servicio objetiva, en la que se evalúan todas aquellas variables de interés para la empresa, así como la adecuación de la labor comercial a los protocolos de venta.
- Es el mejor indicador para determinar el argumentario de venta utilizado por la fuerza comercial.
En conclusión, esta herramienta sirve para verificar el argumentario de venta y la relación de la empresa con el cliente. Mide la percepción que tiene el cliente de la empresa al ponerse en contacto con ella.
